Google’i reklaam tasub ettevõttele ära siis, kui kampaaniaga seotud müügi kate ületab selle saavutamiseks tehtud kulud. Palju klikke, odavad päringud või suur reklaamile omistatud käive võivad olla head vahetulemused, kuid need ei tõenda üksi kasumlikkust. Otsus sõltub ka sellest, kui paljudest kontaktidest saavad kliendid ja mis jääb müügist pärast teenuse osutamist alles.
Tasuvust ei saa ette ausalt lubada ühe üldise protsendiga. Küll aga saab enne käivitamist välja arvutada, millistel eeldustel kampaania võiks toimida, ja pärast võrrelda eeldusi tegelike tulemustega. Järgnev on selleks praktiline arvutusmudel.
Milliseid andmeid on vaja?
- Meediakulu: Google’ile reklaami eest makstud summa.
- Muud kampaaniakulud: haldus, seadistus ja kampaania jaoks tehtud lisatööd.
- Kvalifitseeritud päringud: kontaktid, kelle vajadus ja piirkond sobivad ettevõtte pakkumisega.
- Uued kliendid: müügiks jõudnud päringud.
- Müügi kate: müügitulu miinus selle müügiga seotud otsesed või muutuvad kulud, enne siinses arvutuses eraldi arvestatud turunduskulu.
Kasuta läbivalt sama perioodi ja sama maksukäsitlust. Näiteks käibemaksuta müüki ei saa võrrelda juhuslikult käibemaksuga kuludega. Kui müügitsükkel kestab mitu kuud, jälgi ühest kampaaniaperioodist tulnud päringute hilisemaid tehinguid eraldi, mitte ainult kalendrikuu müüki.
Näide teenuseettevõtte ühe kuu kampaaniast
Kõik järgmised numbrid on väljamõeldud näide, mitte klienditulemus ega prognoos. Oletame, et meediakulu on 600 eurot, haldus 200 eurot ja sellest tekib 20 sobivat päringut. Neist neli jõuavad tellimuseni. Ühe tellimuse müügitulu on 700 eurot ning otsene osutamiskulu 350 eurot.
| Näitaja | Arvutus | Tulemus |
|---|---|---|
| Kampaania kogukulu | 600 + 200 | 800 € |
| Kulu sobiva päringu kohta | 800 / 20 | 40 € |
| Päringust kliendiks | 4 / 20 | 20% |
| Uue kliendi hankimise kulu | 800 / 4 | 200 € |
| Ühe tellimuse kate enne turundust | 700 − 350 | 350 € |
| Kate pärast kampaaniakulu | 4 × 350 − 800 | 600 € |
Selliste eelduste korral jääb pärast otseseid teenusekulusid ja kampaaniakulu alles 600 eurot. See ei ole ettevõtte puhaskasum: sellest tuleb katta veel arvestamata püsikulud ja muud kohustused. Kampaania panuse hindamiseks on see siiski sisukam number kui ainult 2800 euro suurune müügitulu.
Kuidas leida lubatav päringu hind?
Lihtsustatud tasuvuspiir on ühe kliendi kate korrutatuna tõenäosusega, et sobivast päringust saab klient. Näites annab 350 eurot × 20% tulemuseks 70 eurot. Kui kogu turunduskulu ühe sobiva päringu kohta oleks 70 eurot, kuluks oodatav kate täielikult kliendi hankimisele.
Seetõttu peab praktiline sihthind jätma ruumi püsikuludele, kasumile ja ebakindlusele. 70 eurot ei ole siin soovituslik pakkumine Google’ile. See on lihtsustatud ülempiir antud eelduste korral. Kui soovid näiteks säilitada kliendi kohta vähemalt 150 eurot katet, jääb hankimiseks 200 eurot ja 20% müügimäära juures päringu jaoks 40 eurot.
Mis juhtub, kui müügiks muutumise määr langeb?
Kui 20 päringust saab nelja asemel ainult kaks klienti, on kate enne turundust 700 eurot. Sama 800-eurose kampaaniakulu järel on tulemus miinus 100 eurot enne muid kulusid. Reklaamiplatvorm võib näidata endiselt samu klikke ja vormitäitmisi, kuid ettevõtte tulemus on muutunud.
Uuri siis päringute sisu, pakkumist ja müügiprotsessi. Kas kontaktid sobivad? Kas neile vastati kiiresti? Kas tellimuse miinimummaht või hinnatase selgus liiga hilja? Mõnikord tuleb parandada märksõnu, mõnikord veebilehe päringuteed või pakkumise selgust.
ROAS ja tasuvus ei ole sama asi
ROAS võrdleb reklaamile omistatud müügitulu reklaamikuluga. Näites oleks 2800 eurot jagatud 600 euroga ligikaudu 4,67. See number ei arvesta iseenesest teenuse osutamist ega haldust. Google’i ROI juhend rõhutab kulude ja tegeliku ärilise tulemuse hindamist. Arvutustes tuleb alati nimetada, millised kulud on kaasas.
Ka omistatud müük ei ole automaatselt reklaami tekitatud lisamüük. Osa brändi nime otsinud klientidest võinuks tulla niigi. Võrdle võimalusel varasemaid perioode, uusi ja korduvkliente ning eri tüüpi otsinguid. Hoidu liiga kindlatest järeldustest väikese valimi põhjal.
Millal jätkata, millal parandada ja millal paus teha?
Jätkamise argument on sobivate klientide lisandumine ettevõttele vastuvõetava kuluga. Parandamise koht on olukord, kus nõudlus on olemas, kuid üks etapp katkeb. Pausi tasub kaaluda siis, kui kulupiir on täis, mõõtmine ei toimi või ettevõte ei suuda saabunud päringuid teenindada.
Arvesta esimesel perioodil eraldi käivitamise kuluga. Google’i reklaami hinna ülevaade aitab meediat, haldust ja seadistust lahus hoida. Kui vajad kampaaniat koos arusaadava mõõtmisega, tutvu meie Google’i reklaami teenusega ja võta ühendust.